Negoziare all’iraniana: Perché la negoziatrice americana ha pianto al tavolo?

Tra l’intreccio dei tappeti persiani e i corridoi della politica complessa, esiste un filo sottile che gli iraniani maneggiano abilmente con lunga pazienza e resistenza. Questa capacità è diventata chiaramente visibile nelle ore finali dell’accordo nucleare del 2015, in particolare quando la negoziatrice americana Wendy Sherman è scoppiata in lacrime sotto una pressione intensa.

Nei suoi memorie, Sherman racconta che il suo omologo iraniano, Abbas Araghchi, dopo due anni di negoziati estenuanti, ha inaspettatamente riaperto una questione già risolta. Mentre i colloqui si avvicinavano alla conclusione, le tensioni sono aumentate drasticamente, spingendo Sherman a un momento di collasso emotivo dovuto a frustrazione ed esaurimento.

Ricorda di aver detto con rabbia: “Basta. Abbiamo superato la scadenza, il Congresso sta per andare in pausa, e voi rischiate tutto ciò per cui abbiamo lavorato.” Questa improvvisa esplosione emotiva ha portato la parte iraniana a fermarsi, riconoscendo la serietà del momento. Araghchi ha poi osservato nel suo libro The Power of Negotiation che era la prima volta che vedeva un negoziatore piangere al tavolo.

Questa storia non è raccontata per intrattenimento, ma per riassumere uno stile negoziale iraniano basato sull’esaurimento dell’avversario fino all’ultimo momento. Questo approccio ha portato l’ex presidente USA Donald Trump a dire che l’Iran “non vince mai le guerre, ma non perde mai le negoziazioni.” Persino Henry Kissinger ha regalato il suo libro Diplomacy all’ex ministro degli Esteri iraniano Mohammad Javad Zarif, con un messaggio di chiaro rispetto.

Questa lunga resistenza non è emersa improvvisamente. Si è sviluppata gradualmente dopo la rivoluzione del 1979, quando la negoziazione è diventata parte della struttura conflittuale dello Stato piuttosto che uno strumento di risoluzione. Ciò è stato evidente nella crisi degli ostaggi dell’ambasciata USA a Teheran durata 444 giorni, dove l’Iran ha imparato a usare il tempo, i media e la pressione psicologica come strumenti di negoziazione.

L’approccio si è ulteriormente evoluto durante la disputa nucleare tra il 2003 e il 2015, in cui i governi occidentali cambiavano mentre la delegazione iraniana rimaneva stabile, calma e a volte deliberatamente frustrante, rafforzando l’immagine di un negoziatore paziente capace di logorare gli avversari.

Cultura iraniana della negoziazione

Molti collegano questo approccio all’antico patrimonio imperiale persiano. Secondo Henry Kissinger in The World Order, l’Impero Persiano si considerava storicamente un centro civilizzazionale, con il suo sovrano intitolato “Shahanshah” (Re dei Re), a riflettere un’autorità suprema.

Tuttavia, questo legame storico può essere in qualche modo esagerato. L’identità nazionale iraniana moderna si è formata nel XX secolo sotto l’influenza del nazionalismo europeo. Più importante, la visione del mondo iraniana odierna è plasmata non solo dall’orgoglio imperiale ma anche da un profondo senso di risentimento storico e intervento straniero.

Dopo il 1979, la negoziazione è stata incorporata nella strategia statale. Si è evoluta attraverso eventi chiave come la crisi degli ostaggi, lo scandalo Iran-Contra e i negoziati che hanno concluso la guerra Iran-Iraq, culminando nei colloqui nucleari che hanno definito questo approccio a livello globale.

Questa strategia si basa anche su simbolismi religiosi e culturali che enfatizzano la resistenza e la resistenza contro quella che Teheran chiama “arroganza globale.” Figure come l’Imam Hussein simboleggiano il sacrificio e la fermezza, mentre l’Imam Hassan rappresenta il compromesso pragmatico quando necessario.

Caratteristiche della negoziazione iraniana

Il ministro degli Esteri Abbas Araghchi descrive l’approccio iraniano in The Power of Negotiation come una negoziazione in “stile bazar”—una contrattazione continua che richiede pazienza, ripetizione e perseveranza. Spesso viene paragonata all’intreccio di tappeti, un processo che richiede anni di lavoro accurato.

Secondo Araghchi, la ripetizione è un principio fondamentale: ripetere, insistere, adattare e persistere finché l’obiettivo non è raggiunto. La negoziazione assomiglia a un campo di battaglia dove piccoli errori possono essere costosi.

L’ex segretario agli Esteri britannico Jack Straw avrebbe descritto i negoziatori iraniani come estremamente difficili, paragonandoli a un venditore di auto che ti vende un veicolo e poi rivela parti mancanti da negoziare separatamente.

Wendy Sherman ha anche notato nei suoi memorie Not for the Faint of Heart che gli iraniani reagivano fortemente alle accuse di inganno, ma ha descritto il loro stile come simile a un Cubo di Rubik—cambiare un lato sconvolge l’intera struttura.

Ha spiegato che l’accordo nucleare consisteva in questioni interconnesse come limiti alle centrifughe, alleggerimento delle sanzioni e meccanismi di verifica, dove modificare un elemento richiedeva di ricalcolare tutto il resto.

Le sessioni di negoziazione spesso duravano fino all’alba, con avvocati che dibattevano ogni singola parola. Nulla era considerato definitivo finché tutto non era finalizzato.

Gli iraniani sono noti per esaurire gli avversari attraverso discussioni dettagliate e pressioni dell’ultimo minuto, sia dentro che fuori la sala negoziale tramite dinamiche politiche e mediatiche.

Le divisioni interne sono usate strategicamente, con duri e moderati che inviano segnali contrastanti per aumentare la leva e creare ambiguità.

Araghchi sottolinea l’importanza della comprensione psicologica nella negoziazione, consigliando un’espressione emotiva controllata solo quando strategicamente necessaria. Sherman ha similmente notato che alcune reazioni emotive erano calcolate piuttosto che spontanee.

Il tempo come arma di negoziazione

Nella diplomazia tradizionale, il tempo è un quadro di riferimento. Nel modello iraniano, è uno strumento. La pazienza strategica permette all’Iran di attendere condizioni politiche o elettorali favorevoli nel sistema del suo interlocutore.

L’Iran spesso programma i negoziati intorno alle elezioni USA, anticipando cambiamenti politici. Nel frattempo, i funzionari americani si lamentano frequentemente di ritardi e lunghi viaggi per progressi minimi.

Araghchi sostiene che il ritardo è talvolta una necessità politica in negoziati complessi che durano anni, con gli iraniani che non avvertono la stessa urgenza dei loro omologhi.

Vienna è diventata un esempio storico, ospitando uno dei negoziati diplomatici continui più lunghi della storia moderna. Il segretario di Stato USA John Kerry avrebbe soggiornato 18 giorni consecutivi in un’unica sede per finalizzare l’accordo.

Trita Parsi spiega che manipolare le scadenze faceva parte della strategia: le richieste iniziali elevate si ammorbidivano gradualmente, spingendo il vero compromesso agli ultimi momenti.

L’Iran ha capitalizzato su questo, mentre la parte USA affrontava una forte pressione politica interna che limitava la flessibilità.

Mohammad Javad Zarif ha riassunto la dinamica osservando che entrambe le parti sarebbero state punite politicamente se avessero ceduto sotto la pressione della scadenza, rendendo l’estensione l’opzione preferibile.

Al culmine dell’esaurimento, affermazioni come “ci sanguinavano gli occhi” riflettevano la tensione psicologica prima del raggiungimento dell’accordo finale.

Durante i negoziati con l’amministrazione Trump, l’Iran ha nuovamente usato il tempo come leva, combinando pressione economica con pazienza strategica, mentre gli USA rispondevano con contromisure.

Nonostante ciò, l’Iran ha mantenuto il suo approccio, assicurandosi infine condizioni favorevoli grazie all’urgenza del suo interlocutore.

Perfino il tempismo degli annunci e delle firme è diventato uno strumento strategico per modellare le narrazioni politiche da entrambe le parti.

Realismo politico dietro la retorica rivoluzionaria

Nonostante la sua retorica rivoluzionaria, l’Iran ha condotto negoziati pragmatici su molteplici questioni. La storia include comunicazioni segrete con gli Stati Uniti nonostante l’ostilità pubblica.

Un esempio notevole è lo scandalo Iran-Contra negli anni ’80, insieme ai primi negoziati nucleari segreti prima della loro annunciazione pubblica.

Coordinamenti non riconosciuti sono avvenuti anche nelle crisi regionali, mentre il discorso pubblico rimaneva conflittuale.

L’Iran gestisce con cura la politica simbolica—evitando incontri diretti, rifiutando fotografie e usando intermediari—per mantenere la sua immagine pubblica mentre negozia pragmaticamente dietro le quinte.

Tra reputazione e realtà

Nonostante la sua forte reputazione, la diplomazia iraniana ha affrontato fallimenti e vincoli interni. L’Iran ha vissuto conflitti militari durante periodi sensibili di negoziazione, riflettendo i limiti della diplomazia.

I memorie di Zarif rivelano lotte di potere interne e vincoli istituzionali sui diplomatici, mostrando che il processo decisionale spesso sfugge al loro pieno controllo.

Ha anche minacciato più volte le dimissioni a causa di tensioni politiche e autonomia limitata.

Tuttavia, la reputazione stessa rimane un potente asset, plasmando le aspettative degli avversari e influenzando le dinamiche negoziali.

In definitiva, la forza negoziale dell’Iran non si basa su una “formula magica”, ma sul considerare la negoziazione come un’estensione del conflitto piuttosto che un meccanismo di risoluzione rapida.

Col tempo, la pazienza è diventata parte dell’identità diplomatica iraniana—spesso percepita come brillantezza strategica, anche quando è semplicemente la capacità di resistere più a lungo dei suoi interlocutori.